做生意的轻省之道

苏然

我的房东保罗和太太卡罗（Paul & Carol Broach)是南加州圣地亚哥地区的地产经纪人。夫妇俩开了一间叫“蓝桥马地产”（Rancho Mar Realty)经纪公司，办公室就设在我们住房隔壁──一栋拥有七个卧室的别墅里。我们从国内来到加州后，他们慷慨地邀请我们同住。于是我们有机会零距离地观察他们如何在生意场上荣神益人。

一切为荣耀上帝

打开保罗夫妇经营的“蓝桥马地产”网页，第一栏便是他们的使命宣告：“我们的人生首要目标是服事和荣耀上帝，因此我们从事的地产经纪生意也围绕着这个目标，致力成为客户的仆人，在每一桩交易里，将做到完全真诚和实事求是，以保持最高水平的诚信。”他们在声明中毫无保留地将自己置于上帝和客户的监督之下。这不是每个基督徒商人都有勇气这样承诺的，因为这样承诺的结果最后只有两种：要么荣耀上帝，要么羞辱上帝，全在乎你是否能真正行出来。

上帝第一，生意第六

保罗出生在厄瓜多尔，家族从祖辈开始就是虔诚的基督徒。三代之内的亲人或是宣教士，或是牧师。外祖父曾是葛培理牧师年轻时的导师。父母和两个舅舅在五十年代赴南美热带丛林宣教，在厄瓜多尔与土著生活了40多年。父辈的属灵榜样奠定了保罗扎实的信仰根基。

我曾经问保罗：“做生意时你看自己为商人还是基督徒？”他毫不迟疑地说：“当然首要是基督徒。我可能会放弃生意，但绝不会放弃上帝。事实上，我的生意连第二位都排不上。”保罗生活中的优先顺序依次是：上帝、妻子、儿女或父母、健康及与他人的关系，然后才是生意。

在中国国内看惯了生意人的忙忙碌碌，手机是24小时不敢关，一周都在工作，没有私人时间，连跟孩子家人吃个饭的时间都挤不出；或是常在外应酬，疲惫不堪，心力交瘁。保罗夫妇的生活却不是这样；夫妇俩已经空巢，三个成年子女有成家的，或搬出去自住。

这是他们的作息时间安排：每早灵修一小时，每周二晚约会，周日与双胞胎儿子欢聚，玩沙滩排球和烧烤。保罗一周打三次篮球，每周三早上参加“伙伴监督”（Promise Keeper）弟兄早餐会。在属灵伙伴的监督下，确保灵性的健康和坚固。妻子周二上午打网球，过去九年里一直在教会教儿童主日学，每周三在国际姊妹查经团契（BSF）里学习和服事。两人在教会里很活跃，并开放家庭接待查经小组。

保罗常说：“我对自己所拥有的任何财富都没有真正的控制权。一切从神而来，因此要按照祂的意思支配。”夫妇除了定期做什一奉献外，作为宣教士的后代，保罗对宣教很有负担。他定期以金钱资助宣教士，即使在困难的时期也没有停止过。除了钱财上的支持，还提供各种帮助，包括开放家居接待回国休假的宣教士。作为生意人，但在保罗夫妇身上毫无铜臭之气，有的是基督的馨香之气。

做得轻省

在国内，我看到的许多地产仲介公司，狭窄的办公室里，摆满了电脑。从早到晚，只见年轻的男女服务人员一边盯着电脑，一边不停地打电话。我以为地产仲介都是这么干的，到处找房源，找买家，不断给潜在买家或卖家打电话；然而，我观察保罗的生意全然不是这么做的。他们的生意做得静悄悄，不动声色。除了美国的地产经纪市场运行模式差异和个人的经验累积外，最主要的原因，保罗自己说：“我的关键词是转介（Referral）。”

他们真是靠口碑做生意的，业务额中有高达60-70%都是来自他人的转介和推荐。大多时候，不是保罗出去找客户，而是客户找上门来。保罗深信罗马书中那句“我们晓得万事都互相效力，叫爱神的人得益处。”（罗八28）

那么，有什么秘诀让他能得到这么多转介，生意做得这么轻松呢？

1.绝对诚实：承诺有余，践诺不足几乎是生意人的通病。主说：“你们的话，是，就说是；不是，就说不是；若再多说，就是出于那恶者。”（太五37）作为基督徒，我们的诚信应该要比世人高才对。保罗说：“我们在任何事情上都不过分承诺，我若说24小时内给你电话，我就一定要做到。不然就失信了。”地产经纪生意关键是尽可能获得更多的房源。有人为了尽快获得代理授权，会向卖方做不切实际的承诺；或为了尽快达成交易，向买方隐瞒房屋的部分实情。这都是保罗绝对避免的。在利益和诚实有冲突时，他总是毫不犹豫地选择诚实。

当保罗听我说中国某些基督徒商人认为：若不向世界妥协圣经的价值观，就无法取得成功的观点时，很不赞同。他说：“神绝不可能赐福这种妥协；相反，基督徒若在生意中向金钱屈膝，反而会招来失败和咒诅。”

2.超级仆人：保罗称自己为“超级仆人”。就是强调顾客利益​​，如仆人那般服务顾客，服事他们就是服事主。

买卖房屋是件很重大的事，牵涉繁琐的流程、复杂的法律，压力很大。每做成一笔生意，经纪人要付出细致的努力，提供各种服务，很多服务是不能用金钱来计算的。一个交易周期通常要花30-40天，走30多个流程，都是通过地产经纪人去做的。

保罗夫妇跟其他经纪人最大的不同是，别的经纪人只想到佣金；而他们脑子里最惦记的是，如何让交易过程顺利、流畅，满足客户的需求。

这行业竞争最激烈的就是，大家都希望获得更多的卖方独家代理权。为了尽快获得授权，有些经纪人一旦接触卖方后，就忍不住催促对方授权，这样往往让客户产生不满和反感。圣经说：“你们愿意人怎样待你们，你们也要怎样待人”（路六31），保罗决不为了得到授权而催促客户签约。

3.信靠交托：今年三月，保罗的母亲被诊断出脑癌，很快就病重住院。夫妇俩立刻停下手头所有的生意，全心照顾母亲，直到她去世。这是保罗夫妇最困难的时期，有四个月时间几乎没有任何收入；然而，他们并不焦虑或惊慌失措。办完母亲的后事，神就开始给他们送来客户，生意渐渐又找上门来。在过去，保罗就是这么靠着神走过来的。信靠仰赖神总是能给他们带来极大的平安。

有时候，一笔交易花了很多时间，做足各项服务，但可能没有任何的实质交易产生；然而，这不是浪费时间，因为在其他不经意的时候，很可能就有推荐机会来了。

保罗认为基督徒商人也是蒙召在生意场上服事神的，只有你将生意看作是事奉的平台，而不是赚钱的途径时，你才能真正交托给神。而你对神有这种相信依靠时，生意做起来就不费力了；因为主说：“我的轭是容易的，我的担子是轻省的。”（太十一30）

保罗认为按照圣经的原则诚实努力地做生意，看上去很笨；然而却是最蒙福、最轻省的生意之道。他劝勉中国商界的弟兄姊妹们：“要让你的客户都知道你是基督徒。无论做什么，或说话，或行事，都要荣耀主的名；遵照主的教导，只做对的事。决不要为了眼前利益妥协你作基督徒的准则，将结果都交给信实的主吧！”

（摘录自《新商道》电子杂志第十一期。承蒙允予转载。）